Bernardo Gutiérrez
Exportar a Estados Unidos es un sueño para muchas empresas latinas, principalmente por el enorme mercado hispano que hay en este país. Y aunque la rentabilidad suele ser muy buena para todo tipo de productos tipo CPG (Consumer Packaged Goods) es indispensable saber que las ganancias no se darán de un día para el otro.
El desafío de desarrollar una marca en Estados Unidos
Según nuestras estimaciones profesionales, se necesitan de 3 a 5 años para obtener ganancias significativas con tu negocio en Estados Unidos. Aunque este tiempo depende del alcance y el tipo de proyecto con el que trabajes.
¿Y por qué se tarda tanto tiempo?
Exportar a Estados Unidos no es lo mismo que vender en México, es un mercado nuevo y hay que partir de la base de que nadie te conoce, por lo que se debe desarrollar una marca desde cero.
Aunque en México seas el rey y vendas en todos lados, no sucederá lo mismo en Estados Unidos.
Si tu marca está muy bien posicionada y tiene una larga trayectoria en México, entonces puede que en el mercado estadounidense consigas rápidamente la “compra nostálgica”, de mexicanos que recuerdan ese producto de su juventud o niñez. Pero no es una estrategia sostenible en el largo plazo, ya que en el mercado hispano de USA hay mucha sensibilidad al precio.
Tanto si eres una marca establecida como una pequeña empresa, debes pensar en una estrategia de posicionamiento y desarrollo de marca. Y este es un proceso que lleva tiempo, esfuerzo y una considerable inversión de dinero.
¿Cuánto cuesta exportar a Estados Unidos?
Al desarrollar una marca en el mercado de Estados Unidos se comienza prácticamente desde cero, por lo que es necesario invertir: debes regalar productos, tener publicidad en las tiendas, dar bonificaciones y promociones, para generar interés, lograr que tu producto se venda en tiendas y darte a conocer al público.
Sin dudas, lo más importante es que tus productos lleguen a los puntos de venta, por lo que una buena estrategia es dar un margen de ganancia más alto que tu competencia directa a la empresa distribuidora. De esta forma, podrás penetrar en el mercado y al menos hacer que tu producto esté presente en muchas tiendas.
¿Cuánto tengo que invertir para exportar a Estados Unidos?
No hay establecida una cifra fija, ya que la inversión necesaria depende del producto, el tamaño de la empresa, el alcance del proyecto y los objetivos comerciales.
Pero lo que sí es seguro es que al principio, deberás invertir mucho dinero. Para que tu negocio en Estados Unidos prospere, los primeros años son clave. Este es el momento en que deberás invertir en distintas estrategias de marketing como:
- Promociones directas en tienda: en forma de pósters, cenefas, stoppers, y todo tipo de gráficas en el punto de venta.
- Promociones en el punto de venta: como las degustaciones, si tu producto lo permite y los abordajes, para los productos que no se pueden probar. Aquí se brinda información de tu producto y también puedes ofrecer muestra gratis.
Invertir en estas estrategias de marketing también te asegurará de que las tiendas le darán un espacio a tu producto. Al realizar una inversión en este tipo de comunicación, puedes negociar con las cadenas de tiendas que tu producto tenga un lugar en muchos de sus puntos de venta.
Si tienes el objetivo de exportar a Estados Unidos, debes tener en claro que es un proceso que conlleva un gran esfuerzo, ya que se trata de un juego a largo plazo. Debes invertir en tu propia marca y una vez que ya pase ese tiempo, tendrás una marca establecida, clientes fieles y una plataforma comercial en funcionamiento que te hará ganar mucho dinero.
