La mezcla correcta de las variables de mercadotecnia hará que se tenga éxito o no para posicionar la oferta en dos principales rubros:
La oferta de valor para cliente reside principalmente en tener un producto de calidad y el precio que un cliente está dispuesto a pagar por esa calidad. El producto tiene que cumplir su promesa de calidad de que le guste a la gente, pero también tiene que cumplir un rango de precios que el consumidor está dispuesto a pagar. De lo contrario podemos escuchar testimonios como este : "Está riquísimo tu producto, pero no estoy dispuesto a pagar lo que tú pretendes por él, está a todo dar, riquísimo pero no lo voy a pagar"
La oferta de valor para la cadena comercial reside en el margen que ganan con tu producto. La cadena comercial debe de ganar por lo menos el estándar o de lo contrario no será atractivo tener el producto en sus anaqueles.
Lo que vamos a escuchar de ellos será lo siguiente: “La gente sí quiere comprar tu mermelada a dólar, pero a mí me estás dando a ganar nada más el 20%, a mí no me sirve, yo tengo que ganar el 30%” entonces ahí es donde viene la negociación.
Para poder generar el balance correcto entre el precio al público y el precio de retail que mantenga un margen atractivo para la cadena se debe de hacer un estudio de inteligencia del mercado y tienes que hacer la estrategia de posicionamiento del producto para definir y decir:
“Voy a poner al retail este precio, al público y al consumidor, lo voy a poner a tanto”
En el estudio se analizan la línea de productos de la competencia y los márgenes de la cadena para poder llegar con una estrategia sólida a las negociaciones de apertura en el segmento de mercado para tu producto. Cumpliendo esto la resultante natural será crear una distribución firme y lista para crecer.
La mejor manera y más natural para expandir la distribución es ir generando historias de éxito. Así podrás llegar a otras negociaciones y decir: “En tal tienda tienen mi producto, se está vendiendo muy bien”. De manera orgánica se corre la voz y otras tiendas nos comienzan a contactar, “Oiga, ¿sabes qué? Que me dijeron que usted está vendiendo tal producto en tal tienda, me gusta mucho el producto y se rota muy bien, me interesa mucho, yo le compro a tal distribuidor”.
A medida que la distribución va creciendo, tus ventas van creciendo y en la medida en que los consumidores van yendo a esas tiendas y vuelven a comprar tu producto se comienzan a generar las ventas incrementales o lo que llamamos el "repeat sell".
Al expandir la distribución se dan las siguientes condiciones creando un círculo virtuoso.
El tener un frente, es cuando te ponen un frente de 2 latas o de 2 camas en los anaqueles y conforme aumentan las ventas aumentan los frentes. Poco a poco se va ganando este terreno para poder llegar a las exhibiciones especiales.
Estas exhibiciones especiales es cuando se ponen ofertas muy atractivas en la tienda en lugares privilegiados con productos ya probados, eso vende muchísimo. No sólo hay que estar con una buena presencia en anaquel sino lograr llegar a estas exhibiciones demostrando que el producto tiene alta rotación, demostrando que la gente lo compra y obviamente está a buen precio.
En CPG WISE te llevamos de la mano en todo este proceso para que puedas generar las ventas incrementales que desea tu compañía en el mercado de los Estados Unidos.
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